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2018年五月温州展会心得分享

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信息来源:森瑟业务部 作者:Jim 人气: 发表时间:2018-05-22 13:37:25

2018年五月温州展会心得分享

2018年的温州展是我第二次参加的展会,相比2017年,做了更多更充分的准备,也多了些收获。

2017年温州展时,我刚进公司三个月,对产品还不熟悉,话术也不会,虽然有过培训,但在那么短的时间内根本记不住什么,一到实战,全忘光了。而经过这一年时间的学习和与客户的交流,展会上有了更好的发挥。 我对自己参加展会的收获做了一些总结。

第一,如何跟客人搭讪。

因为我们的摊位在大门口,所以会有大量的客户从我们的摊位经过,这些都是我们的潜在客户,所以我们都会主动上去搭讪,以求让他们进我们的摊位参观。那么,怎么搭讪才能让客户愿意进来看看呢?

我最开始的时候,想着有什么方法去吸引客户,我从我们的产品入手,因为我们的产品非常的新颖,颜色搭配非常艳丽,很多人都会驻足观看。所以,我去搭讪的时候,以我们的产品开头,介绍我们产品的特点。可是很少有人愿意过来,大多数客人表示要到处看看,之后再来,有的甚至直接说 No,thanks.  很少能成功的。 后来看到了一个落单的外国人坐在门口长椅上休息,经理跟我说:“你去打探一下,记住以询问他的情况为主。” 我就直接过去坐在了他的身边,打了个招呼,他一脸戒备的看着我,问我有什么事。我就说没什么事,就是过来跟你聊聊天,然后就从最简单的国籍开始问,然后问他第几次来中国,这次来了几个人,是否习惯中国的天气和饮食,他都能回答我,我也会简单的做出回应。后来聊得差不多,我就问他他在他的国家是做什么的,说到他的工作,他就超兴奋,主动跟我讲了他是怎么销售的,从哪里采购的,采购是在意的点是什么,甚至打开他的网页,详细介绍了他的产品,他的需求。我就顺势说了我们的部分产品能够满足他的需求,并且介绍了一下我们公司的信息。他表示希望下次法国展可以见一次面。

这次成功的搭讪给了我一点启发,上去跟客户搭讪的时候,不要直接就说产品,可以从其他方面开始。比如来自哪里,在在那里做什么样的生意,来这里做什么。客人也比较愿意说一些他的基本情况。熟络之后,就可以问他的需求,自然过度到我们可以提供给他的帮助。这样就大大的增加了成功的可能。

第二,让自己更加专业。

客人进入到摊位,开始看产品的时候,我们自身的专业程度,很大程度上影响了客户对你的信任。尤其是在报价的时候,迅速准确的报价最能体现自己的专业程度。我有一次报价的时候,因为我们的价格都是美金,那个客人要求我报人民币,我就换算了一下,还没算出来,他就问我你为什么会想这么久,难道你不知道自己东西的价格吗?然后一脸怀疑的看着我。然后也不相信我报出的价格,总要在跟我确认一次。最终这个客人就离开了。

所以让自己变得专业非常重要,这会让客人更容易相信你,从而解决信任问题。专业体现在是否知道产品的价格,材质甚至工艺,以及回答客人问题时的语气和速度。在与客人交流时要表现出请打的自信,客人就会更容易的相信你。

第三,要注意交流时的心态。

其实,在与客户交流的时候,自身的心态非常重要。与客户合作,我们是一种互惠互利的关系,我们提供适合他市场的产品,帮助他赚更多的钱,同时我们也能得到一部分利益。这是一个平等的关系,并没有谁求着谁去做。

有时候,客人会表现出一种“我给你下订单,你什么都要听我的”的态度,然后提出各种苛刻的要求,使劲地压价格。这时我们应该实事求是地跟客人沟通,能做的就做,不能做的说明原因。杀价时,在保证自己的利益的情况下,可以走出适当让步,促成成交。如果压的太低,则表明自己不能做出决定,需要和经理确认再做回复,不能一味的退让。

参加展会是最能锻炼自己的机会,也是做容易成交的机会,因为我们要在第一线直面地去和客户交流,而不是隔着电脑屏幕发邮件,它更加容易解决信任问题。它要求我们更加灵活,专业,自信,在展会上会遇到跟种各样的客户,以及他们的问题,所以最能磨练我们临产发挥的能力,提高我们的综合水平。

 

这些就是我这次展会结合实际情况的一些心得,希望以后有更多参加展会的机会,能够不断的提升自己的能力,并且获得成交。


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