当前页面:首页 » 瓯越会活动 » 《瓯月会》 » 冠军业绩倍增及展会秘笈分享

冠军业绩倍增及展会秘笈分享

字号:T|T
信息来源:超伟机械 作者:吴晓娜 人气: 发表时间:2019-03-24 18:12:38

       认认真真的做了2天的笔记,这次老尹的内容还是比较给力的,3天课程压缩到2天的课,高能量的从早讲到晚,中途还忘了休息,厕所都没得上,给个大大的赞,这次的展会秘笈对我比较有用,还有拜访客户话术及准备的流程。正好用于5月份的国际大展,给瓯越会兄弟姐妹也分享下,可能会有新的灵感,

赚钱“ 是体现个人价值的一种乐趣,是附带的成果。

需要具备几个重要观念,让总的利润快速飙升。

案例1大家有没有去逛街然后服务员的表现是追着你问:“小姐这个衣服适合你,这个衣服是我们店里新款,这个衣服有活动。。。等等,那么往往我们的心情是有种反感和压迫感的,这就是销售,那么想想我们的业务员是不是也这么给客户发邮件呢?有时候我们很难去换位思考,都会按照自己的主观意识去做了。

最好的销售就是不能销售,是做顾问

因为销售是你追着客户卖东西,顾问是客户追着你问问题,

销售=推销或则吸引

低级销售=PUSH 推销(邮件)

中级销售=PUSH+PULL(推销+自动上门)

高级销售=PULL(自动上门)


所以有时候我们做销售不是不拼,而是不懂。

想通吃,什么客户什么单子都要,却难做成几个

小专精,反倒持续飙升

逆向思维:选定最小利基市场的用户入群

业务倍增方案推荐1=高利润

一,          分析高利润客户

1.     从你的现有客户中,挖掘出哪几家是带给你“高利润”的?或是你客户中带给你利润最高的20%是哪几家?

2.     为什么是高利润?

3.     能否多开发几家? 他们会在哪里?你的行动计划是什么?

二,          分析高利润市场:

1.     对于你从事这类商品,哪些很小区块的市场是比较“高利润”

2.     挖掘:为什么是高利润?

3.     这些“高利润”的小区快市场是哪里比较多?你能不能进入?你的行动计划是什么?

三.你做的好的部分应该复制

1. 哪些情况,客户类型值得大量复制

2. 列出清单,以及行动计划

四.挖掘出赔钱的部分采取行动。

1. 从过往成交过程中,找出赔钱,不赚钱的至少20%

2.挖掘:为什么低利润

3.哪些客户不该继续服务

4.哪些产品类不该继续提供。

5.列出清单,以及行动计划

推荐2=优质大客户

一.   哪些目标客户是你想拿下的?

1.     写出你想拿下的目标客户有哪些?(挑战,但不至于完全不可能)

2.     请你写下拿下他们合作的条件有哪些?

3.     你的差距是什么?行动计划?

二.分析你自己的买家客户,调研当地市场

1.你现有客户的市场,是否还有类似更大采购买家

2.你该不该直接接触这些更大买家

但是,不是所有买家都接触,有些太大的会把自己玩死,要找门当户对的,或则很快够得着的

3.你的买家客户所服务的大型终端用户是哪些?

4.是否直接接触这几种大型终端客户做生意

5.如果这些更大买家,更大的终端用户,你不适合在当地市场直接接触,是否还有其他方法?

6.能否去找出其他地区,国家类似的更大买家,或终端用户,直接成交?

7.如果要去服务更大的买家或终端用户,你现在不足的地方?你需要具备哪些资质和胜任能力

8.根据现在的差距,列出补差行动?

实际操作:用户为中心、

从终端用户反推,PULL原理

一,          从你买家客户所服务的当地终端用户去分析。

1.     你现在高利润以及利润还行的买家客户,或是你所知道你的买家客户自己利润比较高,他们把你的商品销售给哪些终端用户?(你如果不清楚,你的行动计划是?)

2.     这些终端用户,对于你这类商品,当下最大的刚需是哪些?最不满意带解决的问题由哪些?(你如果不清楚,你的行动计划?

3.     你现有的商品和服务是否能满足这些终端用户的需?求?你是否能提供给终端用户更好的价值?是否能由你提升对于终端用户的更好服务?差距是哪些?你的行动计划?

4.     是否能由你来加强对终端用户的营销宣传?以及给终端用户更好的价值?再由买家客户推给当地服务?你的行动计划是?

5.     你该做什么改善,写下你的行动计划


高纬度客户谈判策略

l  客户谈判大原则1.做好完善的谈判前准备,成败关键

l  客户谈判大原则2.目标达成协同合作,总利益会增加

1.不可博弈理论。。。不可以做

2.四人打猎。。。每个人只打到1个兔子,如果四人合作,那么就可能打到鹿----联盟优势(包括跟经销商也一样)

l  客户谈判大原则3

对你个人的信任程度,直接影响成败!

1.      做真实的自己,不用模仿!

2.      不用找谈判代表!

3.      见面,电话即使通讯,不建议用微信或则WhatsApp,比较冷漠。

不推荐的谈判方法:

企图获得优势

想绕过争议,达成共识,而成交

企图说服人成为赢家(客户喜欢老实人)

谈判客户大原则4

准备的次序很重要

 

谈判前(排列)

谈判中(排列)

谈判后(排列)

理性层面

1

3

2

感性层面

2

2

1

心理素质

3

2

 

收尾与跟进

理性收尾

感性

感性+理性

 

谈判前:做充分准备

理性层面:定目标(最理想的成功画面)

1.      找到跟对方的交集

2.      理解双方差距

3.      定出实在的合理的目标(通过调研)

4.      谈判的目标清晰(很多人谈着谈着都忘记自己要什么了?所以首先列出来)

谈判前1.理性层面==背景调研

1.      列出谈判的关键人

2.      关键决策者?有影响力的人?盟友(采购)?

3.      需要了解什么?

个人喜好,背景,价值原则,立场。。。。

4.      调研方法:国外FB,TWITTER ,INSTAGRAM,WHATSAPP,LINKEDIN

          国内:微信朋友圈,微博,QQ空间,其他,斗音,今日头条(可以了解她的喜好,家里有几个小孩,最近去哪里旅游了,就会有话题,或则不经意的讲些她喜欢的话题,他觉得你跟她是有共同爱好的,

调研企业

1.      列出谈判对象的企业,企业名字?

2.      和该企业有关联的其他人和企业?

3.      需要理解什么? 代理什么品牌,进口量,销售额,盈利情况各种数据信息。。。

4.      调研的方法:搜索该企业的信息,商业活动,海关进出口信息,问知道的人。。。

你跟客户谈判80%都是在问问题,20%才是回复客户的问题。这才是高级谈判的人,你要以项目或则顾问式销售准备方法

1.     再次提醒:我们的目标是(成功画面)

2.     预先准备好“好痛老友过标”

好: 对她的好处

痛:对他的痛处

老:老板决策者是谁

友:我们有利的盟友(采购精力)

过:他们的决策过程是?

别太贪心。。。千万别说谎。。。千万别做表面功夫(老老实实)。。。千万别起情绪。。。

对我们不利的因素

谈之前列出对你不利的因素。

讨论对策。

预先准备好

谈判的节奏?

你急对方慢。或则对方很急你不急。根据对方对你的信任程度决定你的节奏。信任提高那么节奏可以快点。
对方开始渴望,想达到共识,那么就要加快

 

你想实现的目标是?

能想到可以问对象客户的,全部列出提问清单。。。

列出还需要调研什么。。。

 

 

处理客户投诉的谈判准备

1.     先不论谁对谁错,先道歉我们服务没做好。可不要开口就说因为什么原因造成,公司管理原因等等。。。客户不会管你什么理由。所以先道歉我们服务做的没有到位。那么才可以继续谈。

2.     谈判你只要聆听,你可以把客户的问题写下来,哪几次?几月几号发生?你只记录,回去再处理。然后让他消消火!

3.     他跟你投诉了,你再复述一遍你记录下来他的问题。再复述强调其中的几个问题,然后说我回去要调查下这个问题的原有,但是没有承诺怎么解决,也不要承诺质量问题,只是说回去要先了解清楚。

4.     之后回去一定要汇报跟进的进展。

 

你跟客户要求涨价的谈判准备

1.你只说事实和数据。比如墙板从100涨到120,几月几日涨。列出涨价的事实数据,不要讲空话

2.站在双方的立场找到都可以接受的点

3.聆听对方的实际情况

4.不要用:我们价格已经很低了,要么你去问问其他家。其实客户已经了解这个行情,他也不可能完全不接受,只是觉得涨价幅度可以少点吗

5.提出我可以给你多做些什么样的服务。或则送什么配件,调试费给你免掉等等。。。(要事先先准备好)

6.请求对方下决定(千万别漏了这点,有时候我们就提了,然后等待,其实现场可以请求对方下决定)

 

你应该有得态度和原则

1.     不亢不卑不自大过头,不谦卑太低(哪怕投诉)都表现出平等

2.     真诚关怀,谦恭有礼----要说请,谢谢,等语言,尊重对方。

3.     谈判要诚实,坦荡,不说谎。。。就像我们由多少利润,目前我们这个机器还不完善,建议客户不买,这个小机器我们目前没有做,我们都是去合作厂家拿货的。

4.     谈判的临场表现,靠你自在(前期准备和心理素质)

5.     互相看到对方的眼睛,看谁先走开( 3分钟内看谁先走开,拿1块钱)老外讲话都喜欢看人眼睛,他是天生的。

6.     你希望对方给你做最后决定。(这方案真的不错,我们做很久,很努力了,你要不要考虑下,那对方会觉得你很渴望,他就会慢悠悠的)我们要说这个我们已经谈了很久了,我们已经很有诚意了,你要不考虑下,然后盯着他沉默。对方就会弱下来了,因为沉默的气氛很尴尬。如果客户沉默你喋喋不休,那么你就是承受不了自己内心的压力了。所以一直喋喋不休。千万不要说喝杯茶把,因为这样就化解了压力达不到你要的答案了,如果一直沉默,可能人家也尴尬,他也觉得气氛不对,就会认怂软弱了,或则退一步。试试看,这是心理学)

 

谈判物品清单

1.     记事本(写下或打印出的谈判清单)

2.     笔(千万别忘记带了,还要借人家的)

3.     你需要的话,团队中有一个人准备平板电脑,但是有一个人必须要本子

4.     需要的话,准备录音笔

5.     收集的证据信息,真实数据文件物品(样品袋)

6.     纸张:手写或打印,有手写笔的平板电脑

7.     不适合用手机

8.     责任分工:先演练:一人扮演白脸,一人扮演黑脸。

9.     不适合的人不能跟去,不要觉得要有个伴,因为可能不适合的人会扯后腿,如果是黑脸

10. 模拟演练与改善(方式,一个扮演客户,一个扮演销售,观察员,做记录,什么好什么不好?)

11. 谈判中:做真实的自己

 

出发前的检查清单

前一天准备好。。。倒计时

谈判清单打印出来,逐一检查,

约定时间?该什么时间抵达。。。。如果约10点你必须要提早2分钟,法国人最后30秒按铃。意大利10-1030到按门铃,但是要提早预先通知我们出门了,我们大概几点到等(但是也有谨慎的)美国950按门铃。951就迟到了。一定要固定的时间点,不能说9-10点。技巧不能约整点,一定要约1015 10301045. 他就觉得你很精准!

何时出发。。。。倒计时(一定要提早,堵车也算进去,迟到会慌慌张张,一会儿道歉一会儿说理由。那就不用谈判了)

如果我们约10点,然后你们几个人早到的话,我们就在门口等下,时间差不多的时候再按门铃,如果客户看到了,他会惊讶,你说我们不想打扰到你们,因为我们约了10点。人家对我们什么感觉。

 

入场前的心理状态

谈判最佳的时间段80%的人早上经济最好,也有部分人夜猫子,早上是睡懒觉。所以要让对方选择时间比较好。

如果你的状态不好,感冒2天了,睡得不好,你也要化妆,着装,喝咖啡,喝茶,去前音乐调节下。激情得音乐,

一定要叫出对方得名字!

准备就做得过程中,开始问候

HOW IS EVERYTHING ? 一切都好吗?

看老友记电影学英语。

闲聊后,送小礼物送小礼物得意义是什么,礼物是哪里做得,人工做得,这个颜色我觉得很搭配你,

然后说I HOPE YOU WILL LIKE IT .希望你会喜欢。

 

 

开谈

先说明。。。我们来得议题,和想达成得目标

再说明。。。

问对方他想谈得议题和达成得目标

 

基调,谈判过程中:

沟通:30%提问+50%聆听对方回答+20%说明

单纯:100% 记住你得谈判目标

思考:不断得找双方可以交集得地方或则方案,找不到,继续提问。

持续评估:信任度得程度达到多少分。

 

 

意见不合

先感性,再理性。。。

以数据说话,单谦恭有礼(比较严肃得人)

以对方得性格来转换。

 

 

结尾

不管谈判如何,都要感谢他得接待,感谢他付出得时间

总结要点,双方得责任义务和后续要做得,再次感谢

 

谈判后

大的事件,赶紧出来邮件确认。走出办公室再能停留得地方做会议总结,不管手机还是电脑,然后发邮件或则WATSAPP给客户确认

会议总结:我们会跟进得事项,会承诺得事件,由谁做(如果他认识得)如果他收到邮件后他会觉得你超级高效,之前你公司的问题,他会对你信任感倍增。如果回去晚上或则第二天或则回国,那么大家都能做得,为什么人家对你有好感?(尤其展会后)

感性得跟进

发合照最好要处理下,每个人都喜欢自己美美得,但是千万不能过头

 

 

谈判策略得后续学习

推荐书:

(沃顿商学院最受欢饮得谈判课)80分都是企业家在讲得

(哈佛谈判心理学)60

不推荐:几年前可以试用得,目前不适合

(优势谈判)

(绝对成交)

 

重要客户大客户得顾问式销售法

客户决策关键表:介绍

赢得大单子项目得策略沟通与检查工具

针对中大型单子,中大型客户,重要项目标单,采购项目

影响客户购买决策6项关键点:

“六字诀“  好,痛,老,友,过,标

l  =对客户得可量化好处

产品对客户好处得量化值(速度,温度,持续工作时间。。。

让客户感受到对他们是实质得经济价值(为他减少多少成本,利润增加多少,一年得产量当多少就可以算出利润,工时。。。)

客户看到量化得好处:会愿意付钱购买或采购技巧:预先分析客户可获得得生意和利润,或节省下来成本。

 

作业:顾问式销售法得高手

最近要拿下得客户

 

l  =摸出客户得痛处

如果客户没使用我们产品会有怎样得痛处,客户会发生得情况或则灾难?(比如以往得产量,人工成本,售后成本,人工发生的意外,赔偿等等)

l  =老板决策者

这个采购案最关键的决策者是总经理,执行长,CEO,总监。。。

销售人员常会误认决策者,或不敢直接找决策者

 

判断法:谁对采购有决定性的决策权?

有绝对的否决权,他在任何情况和时间下,不管其他人怎么决定怎么想,他都可以否定这个采购的决定。

 

 

销售人员MUST: 与老板决策者保持良好的关系,至少要和他通过电话好好谈过,让他了解此采购项目的决定与他企业和个人的要求吻合,让他知道他们所恐惧的痛处,我们有解决方案,我们产品的量化好处。

 

l  =客户那的盟友

客户那谁是为我们帮腔的盟友

因为他个人的喜好或是交情,或是工作上正当的利益和理由,愿意帮助我们在他们企业持续支持游说其他的人采用我们的产品

盟友需要花功夫好好经营,做他有价值的技术顾问。

 

如果在客户那没有盟友 成功几率小于25%

如果加上竞争对手有盟友就没戏

 

盟友必须是老板决策者最信赖有影响力的人

 

l  =决策过程

 

客户内部对此采购项目的决策过程

必须问清楚客户对采购决策过程的决策关键点

第一步的预计日期,时间,部门,负责人SOP流程

反复确认这个过程我们的理解是正确的,是不是有变动

 

 

l  =决策者的标准

决策的标准:清楚理解客户对选用我们的或其他方案的考量点,决策的标准是什么?

其他的方案

同类型的竞争对手产品,或是不同类型的产品,但是可以达到客户对与产品,价格要求的标准

必须去问清楚客户

 

 

 

业务拓展最有效的直接交谈:

大客户拜访秘笈

走访前准备?

先做市场调研,客户调研,选择,一次走访,完成最大化的客户拜访数量!行业的调研,是通过什么调研?客户调研,他在社媒发了什么东西,了解他的习性。客户的竞争对手调研

主要邀约对象:现有客户,和已知的潜在目标客户。

客户推荐其他可能的买家,终端用户(一定要跟现有客户承诺我们接触终端不会影响他的生意,我们肯定会返给他)

自行搜索出可能的潜在客户:中间商,终端用户,线上搜索,线下联系。

 

1.     找国外谷歌搜索的专业的人,也不知道设定什么样的关键词,可以挖到后台的EXCEL表格甚至联系人都在。

2.     官方的GOOGLE 搜索

3.     找当地公司搜索当地的信息(付费)

 

终端客户调研,一家不行就换下家,肯定会碰到好的。。。

最重要:事先邀约! 多次确认!

准备调研访谈表格,问题清单。

你要了解这个行业,或则他们在这行业的占比,出口哪里,等等的问题

准备小礼物:准备EXCEL 表格,哪些客户送什么礼物,已经送什么礼物了,下次换什么礼物等。第一次拜访观察老板在乎的人,宠物,喜好等等,那第二次就可以对号入座。(客户的狗,苏绣,客户流泪的苦了)

 

如果见客户好几个人一起怎么送,一起要备份多分礼物。

 

 

直接走访客户的专业规划

拜访时注意事项?准时,刚刚好时间到

问题清单演练好,收集关闭静音,检查好需携带的物品,工具,再敲门,真诚,关怀对方,他的亲人(比如客户照片放桌上)

专注再对方在乎的事项上,(尤其是他的生意,他的挑战,他需要帮忙的事情,

到达会议室,将携带的记事本,笔,名片拿出,再桌上拜访整齐(笔记本,笔,录音笔,电脑,名片盒,可以在客户面前排,客户静静看着,但是他心里是什么感觉?你对这么小事情都这么严谨,你们对产品肯定不会差到哪里?心里植入)如果包里翻来翻去,乱成一团肯定也不行。

 

对方发言,很礼貌的问:我可以做个笔记吗?CAN I take some notes? 如果需要录音,很礼貌的问:“您讲的对,我可以录音吗? You made good points, if you don’t mind, can I record this ?

因为我们想把这个录音怕漏了,所以回去好好梳理。有些客户会觉得有商业机密,所以会不允许,清完别偷偷的录,发现了就GAME OVER

 

抓住任何机会,大量的赞美对方!真实的!他的观点很棒,他的做事效率很棒等等。

当初不要反驳对方所说的,不要解释过多,应该尽量写下来,回去检讨,当初接受,道歉,承诺改善行动。

尊重对方的时间,如果拖长了,问对方是不是还有时间?

要预约下次见面或则电话沟通。

 

提问清单:(环绕客户在乎的问题来提问)

1.     他的产品卖的怎样?这个行业怎样?机器卖的怎样?

 

直接走访客户的专业规划

拜访后跟进事项

离开办公室,尽快发出WhatsApp,邮件或则短信,讲总结药点,要跟进的事项,发给对方,并且大量赞美对方,谢谢他的接待,

答应了的,必须实践履行,每完成一项,就必须通知对方,以示尊重!

 

尹老师建议:每一拜访,要保留足够长的见面使劲按,来达到情感建立的效果,否则你的拜访是完全浪费的,而且还阶段了将来再见面与合作的机会。(比如吃饭,一定要吃,这是很好的一个平台,可以理解私人爱好和家庭情况还有他的生意)

 

 

 

激活老客户的技巧

背景:开发新客户是老客户8倍的成本!

技巧:每周/两周一次跟进,要有新意!进行客户调研,有计划的深入理解,并植入信任感,邀请他做mentor, 向他请教,转介绍。(教这个市场怎么营销,这个市场的客户,习性,市场趋势,行业动态,终端用户情况,新品研发方向和需求,一同探讨他们公司未来1-2年的发展战略等等。如果他愿意,就一下子变成你的盟友了。)

 

 

销售蓝皮书主要目的(团队一起做)

专注再一周的行动手册:单纯,高效

常见的主要内容

销售人员自己的梦想目标(要买什么,实现什么梦想,车,房等等)

企业文化,远景目标

销售奖金制度

销售指标,行动指标,财务指标,每日指标追踪汇报单“DTS 行销活动内容与规则

现有客户与目标客户名单

销售台词话术(SALES  SCRIPT

顾问式销售:客户决策关键表

产品介绍:特性,好处,量化价值

价目表

各种流程

此文关键字: